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如何提升进店成交率?

作者:无双 发布时间:2016-01-29 扫一扫 穿越到手机阅读

摘要:当前各地家居市场风起云涌,品牌的发展也是此起彼伏。一个成熟的中高端卖场中,同品类门店或品牌的数量少则三十家,多则一百家,可见,家居市场的竞争是何等激烈。

当前各地家居市场风起云涌,品牌的发展也是此起彼伏。一个成熟的中高端卖场中,同品类门店或品牌的数量少则三十家,多则一百家,可见,家居市场的竞争是何等激烈。尤其是近半年来各地房地产行业普遍出现疲软,家居行业也是“城门失火,殃及池鱼”。随便走到各大城市的某个较好的卖场,都会发现客流量真的少的可怜,甚至某些店一天都不会进去一个客户,大多数导购员都在煎熬中度日。从导购员的角度讲,针对这种少人光顾的状况,我认为不得不将提高进店成交率提到头等大事。

众所周知,单纯店面销量的好坏有三个因素:进店量、进店成交率、成交价格。这三者之间有着一定的关系,进店量是成交率的前提,成交价格对成交率有着促进作用。往往店面位置的好坏、品牌的知名度、广告、销售氛围渲染、促销活动对进店率起着主要作用,这些多数是老板该考虑的事。那么,作为导购员该考虑什么呢?成交率。根据个人经验,提高成交率可以从以下几点入手:

将店面氛围再渲染一下

可以说大部分地防盗门店面都是按照各自品牌公司的统一VI和装修方案装修,但实际情况是,真的没有几个公司执行那么到位,也没有几个经销商那么听话,更何况店面的格局五花八门很难统一,所以能保证店面的整体风格一致、VI的要素齐全就算不错了。正因为这样,店面有很多细节该怎样修饰,尤其是在活动频繁时,每次的店面活动氛围做的有声有色,与众不同就是活动策划者和店员共同该考虑的问题了。好的销售氛围,不仅有助于进店率提高,也会给客户一种舒服的消费环境,吸引她多停留一会,甚至达成销售。

提高导购激情

家居市场的冷淡,客流量少比不成交对导购员自信心的打击更大,现在很多导购员都有“空有一身本事”的遗憾。所以在这种情况下,不断激发和保持工作激情就尤为重要了,才能一但有客户光临能快速进入角色。当然,激情也要有度,千万不能抱着“终于逮到一个活的态度”,导购起来如滔滔江水连绵不绝。

有针对性的推荐适合客户的产品

据不完全统计,现在很多客户迈进门店第一步的时候,超过一半的人不知道自己到底想要买什么品牌、什么品类、什么风格的产品,也就只有一个初步的价格预算。基于这种情况,当一个客户走进前几家店的时候往往都是茫然的,几乎完全凭直觉去看产品,选款式,而很少考虑除此之外的其它因素。个人认为,此时是导购攻占客户心灵堡垒的最佳时期,这时应该投其所好解答一些疑虑,传授一些选购家居产品的注意事项,并结合品牌产品的特点说明其选购某款产品的适应性。对于销售高手老说,也会采取一些促成销售的手段,直接拿下客户。

尽可能多的展示产品的铺装效果

记得有个家居行业的培训老师说过,家居产品卖来卖去还是卖整体搭配效果。现在感觉真的很有道理,几乎百分之七八十的客户都把选择装饰效果作为购买决策首要因素,所以尽可能多的为客户提供真真切切的实际装修陈设效果,那将会大大提高成交率,这里给大家介绍几个经验:改变光源看不同的颜色感觉;用老客户实景照片展示等等。

尽可能让客户在你的店里多逗留一分钟

留住客户是成交的先决条件,只要你能让客户多停留一分钟,你就多一成成交的机会,这是很多店员的共识。那么怎样留住顾客呢?这个只有各显神通了,有的人聊装修,有的人说工作,有人品茶道,有人侃股票,有人看资料……

一定要给客户留下一个差异化的深刻印象

第一次到店就能成交当然更好,但我们发现现在的消费者越来越精明,购买决策越来越理性(这也是消费者不对签售、团购感冒的原因),很少能被一次“忽悠”成功,那么走出去的客户如何让他再货比三家后再回到你家呢?一个鲜明、差异化的品牌或产品印象无疑是让客户能再次光临的重要因素,比如说“消费者最值得信赖品牌”、“绿色环保”、“无甲醛”、“XX城市身边的中国名牌”、“国庆时会有大型活动,特价产品会做到5折”。

总之,做高成交率需要做足功课,内外兼修,不放过每个导购细节,挖掘和发现客户的真正需求,尽可能多留住一分钟,以某种合适的理由留下客户的联系方式,在导购时适时强化品牌或产品的某一特征,成交不再难!


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